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企业常常难以说服销售人员，客户关系管理（CRM）是一项有价值的日常投资，尽管它带来了以下好处：增加收入，洞悉客户行为和偏好以及开展更有效的营销活动。 但是，CRM可能是一笔巨大的投资，并且只有在组织中的每个人（从高级主管到销售人员）都参与进来时，CRM才有效。 一些组织努力让销售人员花费必要的时间来最大化该投资。 在这里，我们将探讨造成员工使用差距的主要原因，以及公司可以采取哪些措施。 （在“客户关系管理的六大趋势”中了解CRM世界中发生的一些事情。）
CRM被视为技术而非策略
如果企业计划实施CRM解决方案而其背后没有固定的策略，则应谨慎行事。 根据Forrester的报告，四分之一的接受调查的组织报告的业务需求定义不明确。 这些问题中有27％来自业务流程管理（BPM）故障。 您可能读过这个广告恶作剧，但值得重复：CRM不仅仅是一项技术。 CRM千方百计，但是组织不能简单地实施软件并假定工作已经完成。 任何成功的CRM实施都围绕良好的业务目标。 这就是为什么企业需要仔细考虑他们想使用CRM软件实现的目标并设定支持该目标的基准。
管理可能不执行CRM流程
最高管理层必须指导该战略，但这要由销售经理来实施。 除非销售经理积极监控CRM的使用，否则CRM在任何组织中都无法成功。 经理首先需要培训员工，但也应定期与员工签到以回答问题，并确保员工知道如何主动使用信息来做出最佳的客户决策。 另外，为了创建更有效的营销活动，销售和营销应合作以充分利用客户数据。
